Програма спрямована на:• отримання знань по моделі переговорів за інтересами
• відпрацювання навичок роботи з елементами моделі
• відпрацювання технік перемовників
• а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.
Програма рекомендована всім, хто:
- прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів;
- хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами;
- бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді, використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін;
- віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин;
Зміст програми
Формування бачення та отримання інструментарію по моделі переговорів за інтересами, що дозволяє знаходити кращі рішення для отримання додаткової цінності
- Моделі переговорів, 7 елементів Гарвардської переговорної моделі
- Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Сила в переговорах
- Робота з судженнями і припущеннями. Комунікаційні техніки. Сприйняття
- Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними
- Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
- Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
- Альтернатива: BATNA. WATNA . Мінімальний прийнятний результат
- Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо
- Техніки перемовника: робота з питаннями, перефразування, резюмування, фреймінг, рефреймінг, техніка відокремлення людини від проблеми, переформулювання
- Структура та дизайн процесу переговорів
- Як перетворити «ні» на «так»?
- Як сказати «ні» так, щоб «двері залишити відчиненими»?
- Багатосторонні переговори: побудова коаліцій