ЯКИМИ БУВАЮТЬ СТРАТЕГІЇ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Ми вже говорили про те, що переговори, так чи інакше, є невід'ємною частиною нашого повсякдення. Але часто в одних і тих самих переговорах і за участю одних і тих самих співрозмовників ми приходимо до абсолютно різних результатiв.
У той же час, часто в різних переговорах люди, навпаки, поводяться в рамках однієї і тієї ж моделі, наприклад однаково різко дебатують на батьківських зборах в школі і на тему ЧС18 в компанії друзів.
Так що ж це? Чи є закономірності того, як ми поводимося в переговорах?
Іншими словами, які бувають наші переговорні стратегії?
Часто дослідники визначають переговорну стратегію через стиль поведінки в конфлікті, тобто категоріями ухиляння, пристосування, змагання, компромісу і консенсусу.
В якомусь сенсі така класифікація цілком виправдана, АЛЕ, по-перше, переговори можуть бути не тільки в конфліктних ситуаціях,
по-друге, вищеназвана класифікація вам, напевно, знайома.
Тому, сьогодні ми розповімо про іншу систему категоризації переговорних стратегій, яка грунтується на принципі першостi мети учасників переговорів.
Отже, поїхали!
WIN-LOOSE - найвідоміша і, в якомусь сенсі "популярна" переговорная стратегія, вона ж: "позиційний торг", "гра з нульовою сумою", "лінійні переговори" і так далі і тому подібне. Заснована на змагальності сторiн в переговорах, конкуренції за єдиний об'єкт, стратегія, при якій щоб один виграв - iнший має програти.
Все-або-нічого! - головний девіз прихильників такого способу вести переговори.
LOOSE-WIN - менш популярна в наших широтах переговорна стратегія, яка слабко відрізняється від першої, і полягає в тому, що її носію комфортніше програти на користь другої сторони. Про причини такої жертовності, вважаємо, можуть багато розповісти практикуючі психологи.
По-суті, вона перегукується з тактикою уникнення / пристосування в конфліктах.
LOOSE-LOOSE - вельми неприваблива при погляді зi сторони, однак, досить поширена - якщо уважно озирнутися - переговорна стратегія, суть якої можна легко проілюструвати приказкою "разом у прірву". А якщо без поетики - то це не стільки бажання вийти переможцем з переговорів, скільки побачити суперника на лаві лузерiв, навіть якщо для цього і самому доведеться втратити все.
WIN-WIN - ну і, нарешті, така мила нашому погляду професійних перемовникiв, стратегія взаємного виграшу, також має назву "принципових переговорiв", "переговорiв по інтересам", "консенсусу".
Характеризується тим, що при такій стратегії сторони переговорів можуть досягти своєї мети в повному обсязі і не за рахунок один одного.
Зовсім скоро ми зупинимося на вигодах моделі принципових переговорів детальнiше. А поки ви можете пошукати приклади описаних моделей серед оточуючих.
Успішних вам переговорiв.