Що таке Гарвардська модель насправді та як розуміти Win-Win?

"Головна ідея, була доволі проста і в той же час абсолютно революційна. Вона в собі поєднала такі базові принципи як відокремлення людей від проблеми. Також вона сфокусувалась на принципах того що позиція в переговорах — це поверхня, а інтереси і цінності — це вже глибина".

Багато хто помилково сприймає Win-Win як обов'язковий поділ результату навпіл. Проте практики наголошують на іншому:

"Win-Win — не означає 50х50... Це по суті означає максимізація спільної цінності. Цей результат може виглядати по-різному. В рамках цифр це може бути 70х30 і це може дійсно задовольняти обидві сторони."

Гарвардська модель не є чарівною паличкою, яка гарантує успіх будь-якою ціною.

"Гарвардська модель не гарантує угоду, вона допомагає не укласти погану угоду."

Чи потрібна довіра для ефективних переговорів?

Існує міф, що Гарвардська модель працює лише в умовах високої довіри. Експерти стверджують зворотне: модель була створена саме для кризових ситуацій.

"Переговорна модель не вимагає довіри, вона вимагає процедурності. Автори цієї моделі пропонують не опиратись на 'Я вам вірю', а опиратись на 'Давайте погодимось на зовнішні стандарти'."

Якщо довіри немає, стратегія має бути раціональною:

"Що робити коли довіри немає? Гарвардська модель дозволяє працювати коли довіри немає, робити невеликі спринти... Це короткі цикли домовленостей, перевірки фактів, чіткі зобов'язання, цілі, санкції за невиконання."

Асиметрія сили: чи можна домовлятися з позиції слабкого?

Коли одна сторона має значно більше ресурсів або важелів впливу, Гарвардський інструментарій стає засобом виживання та мінімізації втрат.

"У випадках коли сила є радикально асиметричною модель перестає бути пошуком симетричного «win-win» і, в свою чергу, вона стає по суті інструментом, який допомагає мінімізувати витрати. Наприклад виграти певний час, який дуже важливий в перемовинах. Зберегти, знову ж таки, ресурси."

Для роботи з асиметрією модель пропонує три конкретні кроки:

• Покращення своєї BATNA (найкращої альтернативи).
• Посилення критеріїв (легітимність, норми, прецеденти).
• Зміна структури угоди (пакетування варіантів).

BATNA як антидот проти тривоги

Найкраща альтернатива переговорній угоді (BATNA) — це не просто запасний план, а психологічний захист.

"BATNA — це психологічний інструмент для того щоби зменшити вашу тривогу під час перемовин... Як тільки вона у вас з'являється на порядку денному, вам набагато легше йти в перемовини."

Важливо пам'ятати, що стратегування має відбуватися до зустрічі:

"Стратегування має бути винесено максимально за межі перемовин ми маємо підготуватись для того щоби не стратегувати під час."

Чи робить відкриття інтересів нас вразливими?

Одне з найскладніших питань — як говорити про свої потреби, не підставляючись під удар.

"Відкриття своїх інтересів не означає відкриття своїх меж. Є дуже велика різниця. Якщо ми будемо звучати на стартових точках перемовин так, що нам терміново потрібні гроші, бо ми "на межі" та інша теза про те, як для нас критично важлива ліквідність у короткому горизонті це насправді дві абсолютно різні речі."

Професійна робота з інтересами дозволяє тестувати раціональність іншої сторони та розширювати поле можливостей через принцип взаємності:

"Коли ви відкриваєте свій інтерес, ви отримуєте інформацію у відповідь... Це принцип включення на взаємність... І це одразу розширяє можливості".

Майбутнє моделі

Світ стає складнішим, але принципи роботи з інтересами залишаються актуальними. Це не про наївність, а про віртуозне володіння всіма доступними інструментами.

"Нема оптимальних моделей, треба вміти працювати з усіма... Іноді спочатку баланс треба вирівняти за рахунок того, щоб показати, що ми також можемо "силою", а потім домовлятися. Системний процес підготовки аналізу іншої сторони дозволяє в складних перемовинах бути на кілька кроків попереду іншого учасника."

Якщо ви прагнете глибше опанувати мистецтво переговорів та навчитися застосовувати Гарвардську модель у власному бізнесі — запрошуємо на програму «Гарвардська переговорна модель»

🔗 Деталі про програму та реєсрація: https://progs.ukrmediation.com.ua/p/perehovory