Галина Єрьоменко

Прочитала сьогодні новину з Давоса про переговори представників Трампа з посланцем Путіна. Найцікавіше — в останній фразі. Кирило Дмітрієв заявив, що зустріч пройшла «конструктивно», і що все більше людей «розуміють правильність» російської позиції щодо завершення війни.

Класична промова переможця. Деталей угоди ще немає, а наратив для своєї аудиторії вже готовий: нас почули, наша позиція правильна, ми перемогли.

Це нагадало мені інструмент, описаний Вільямом Урі в книжці «Possible». Він назвав це Winner's Speech, промова переможця. Переговорний інструмент, який допомагає іншій стороні сказати «так», не втративши обличчя.

Як це працювало раніше

У 1978-му в Кемп-Девіді Анвар Садат не міг просто визнати Ізраїль. Для арабського світу це був би політичний суїцид. Але він міг «повернути Синай силою дипломатії, а не війни» і стати «лідером миру, а не заручником конфлікту». Промова переможця врятувала мирну угоду.

Карибська криза 1962 року. Хрущов забирає ракети з Куби, Кеннеді не святкує публічно перемогу. Натомість дає Хрущову можливість сказати радянському керівництву: захистили Кубу від американської агресії, домоглися виведення ракет США з Туреччини. Обидві сторони виграли, світ уникнув ядерної війни.

1998-й, страйк на заводах General Motors тривав 54 дні. Компанія пішла на поступки, але дала профспілці сформулювати це як захист робочих місць і гідних умов праці. Профлідери повернулися до робітників героями, GM отримала мир на виробництві.

Суть інструменту

Вільям Урі сформулював ключове питання переговорів просто: що ця людина скаже завтра своїм людям, щоб пояснити, чому вона погодилась?

Якщо ви не допоможете їй відповісти на це питання, угоди не буде. Люди бояться не стільки поступитися, скільки втратити обличчя перед своїм керівництвом, командою, виборцями, акціонерами. Промова переможця — це заздалегідь сформульований наратив, який дозволяє іншій стороні публічно представити домовленість як свою перемогу.

Зазвичай вона складається з чотирьох елементів:

Перше — підкреслити принципи, які інша сторона відстояла. «Ми захистили ключові інтереси», «наші цінності залишилися непорушними»;

Друге — дати раціональне обґрунтування. «Це найкраще можливе рішення в цих умовах», «експерти підтверджують правильність підходу»;

Третє — показати зовнішню загрозу, яку вдалося уникнути. «Альтернативи були катастрофічними», «ми запобігли повному розриву»;

Четверте — намалювати користь для майбутнього. «Це відкриває шлях до стабільності», «тепер ми можемо рухатися вперед».

Критично важливо: мова має бути їхньою, не вашою. Використовуйте їхні цінності, їхні метафори, їхню риторику.

Це працює не тільки в геополітиці. Переговори про злиття двох IT-компаній. Засновник меншої компанії категорично не хотів «здаватися». Його команда дивилася на нього як на лідера, а тут фактична капітуляція. Промова переможця для його людей звучала приблизно так: « Ми отримали ресурси для масштабування, зберегли ключові позиції в менеджменті, забезпечили кожному бонуси в об'єднаній компанії. Це не поглинання, а стратегічне партнерство, де наша експертиза стає основою для нового продукту. Ми не втратили ідентичність, ми отримали ракетне паливо»

Угода відбулася. Команда залишилася. Через рік запустили продукт, який в грошах довів правильність рішення. Без промови переможця засновник сказав би «ні», команда розбіглася б, обидві компанії втратили б можливість.

Допоможи іншому виграти. Якщо ваша мета — реальна угода, а не піррова перемога, завдання просте: дайте іншій стороні історію, яку вона зможе розповісти без сорому. Коли люди виходять із переговорної кімнати, їм доведеться дивитися в очі тим, хто чекає на результат. Якщо ви подбали про те, щоб вони могли сказати «ми виграли», ви справді переможець переговорів. Не тисніть, щоб вони програли. Допоможіть їм «виграти» — і тоді вони скажуть «так».