![Український Центр Медіації та переговорів [kmbs]](/images/design/Logo.png#joomlaImage://local-images/design/Logo.png?width=351&height=89){kind=logo}
Гарвардська переговорна модель в дії
Програма Українського Центру Медіації (kmbs), розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі в контексті України
Програма для вас, якщо ви готові і прагнете:
Отримувати додаткову цінність у переговорах у довгостроковій перспективі, використовуючи вміння поєднувати різні інтереси та знаходячи рішення, оптимальні для кожної зі сторін.
Навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом на модель переговорів за інтересами.
Розвинути здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів.
Віддаєте перевагу безконфліктному спілкуванню і розумієте цінність відносин.
Чому варто взяти участь у програмі?
Програма орієнтована на розвиток практичних навичок ведення переговорів. Навчання побудоване в інтерактивному форматі: вправи, розбір власних кейсів учасників, переговорні симуляції.
Програма розвиває навички:
- Діагностувати переговори через 7 елементів і швидко знаходити «вузьке місце» результату.
- Переходити від позицій до інтересів — не поступаючись у цілях.
- Готуватися системно: ZOPA, BATNA/WATNA, сценарії, межі, критерії – і керувати ходом розмови.
- Створювати додану цінність: генерувати варіанти, збільшувати «пиріг», збирати пакетні рішення.
- Комунікувати під тиском: питання, переформулювання, перевірка розуміння, робота з припущеннями.
- Працювати з «людським фактором»: напруга, тригери, довіра, динаміка конфлікту – як частина процесу.
Вести багатосторонні переговори зі стейкхолдерами: процес, вплив, коаліції, узгодження інтересів.
Після програми Ви отримаєте робочий інструментарій:
- Форма підготовки до переговорів з чек-листом і структурою аналізу ситуації.
- Шаблони роботи з інтересами (зокрема, «трикутник інтересів») для швидкого переходу від позицій.
- Інструменти BATNA/WATNA та ZOPA: як розраховувати, підсилювати і застосовувати в стратегії.
- Набір технік створення варіантів і побудови пакетних пропозицій (створення доданої цінності).
- Комунікаційні інструменти під тиском: активне слухання, переформулювання, перевірка припущень, «драбина висновків».
- Інструменти роботи з емоціями та ірраціональністю: емоційна свідомість і саморозуміння, робота з тригерами, емоційними ресурсними станами
- Кроскультурні переговори за Хофстеде: як враховувати культурні виміри (дистанція влади, індивідуалізм/колективізм, уникнення невизначеності тощо) для адаптації стилів ведення переговорів.
Інструменти для роботи зі стейкхолдерами: карта сили/інтересів, джерела сили, базова логіка побудови коаліцій і управління багатостороннім процесом.
Програма навчання
- Трикутник компетенцій перемовника.
- Три моделі переговорів: з нульовим результатом, торг, гарвардська модель.
- 7 елементів гарвардської моделі.
- Гра «Буковель». 7 елементів моделі. Додана цінність і розширення поля для переговорів.
- Гра «Ціни на продукцію»: актуалізація роботи з розпізнавання моделей перегорів і з окремими елементами моделі.
- Робота з елементом «Стосунки». Довіра.
- Складові довіри. Види довіри. Робота з ризиками. Стримування і противаги. Що таке хороші гарантії.
- Вправа «Жаба і Скорпіон». Відео.
- Робота з елементом «Інтереси». Різниця між позиціями і інтересами. Трикутник інтересів. Комунікаційні інструменти на роботу з інтересами.
- Вправи на відпрацювання роботи з інтересами.
- Варіанти. Альтернативи. ZOPA, BATNA, WATNA. Форма підготовки до переговорів.
- Практичне застосування Гарвардського переговорного методу: 4 квадрати діагностики, форма підготовки.
- Робота з цінностями. Вправа «Вижити».
- Робота з запитаннями. Види запитань по формі і змісту. Вправа «Туристична агенція».
- Баланс тверджень і запитань. Вправа.
- Інструмент «Перефразування». Вправа.
- Група компетенцій «Управління процесом». Симуляція «Крайово-Центрово».
- Підготовка до переговорів. Підготовка і програвання ситуації «Більше-менше» (будівництво).
- Жінки і посередники в переговорах. Перші 3 хвилини переговорів. Захід з кожного елемента.
- Вправа «Друзі на тендері».
- Фінальна гра. Відпрацювання технік, що допомагають сторонам перенести фокус уваги зі своїх позицій на взаємно прийнятні для усіх сторін рішення.
Викладачі програми
ГАЛИНА
ЄРЬОМЕНКО, Ph.D.
CEO та викладачка Українського Центру Медіації при Києво-Могилянській бізнес-школі (kmbs)
к.ю.н., стажистка CEDR (Велика Британія, 2022), медіаторка з декількома міжнародними сертифікаціями, членкиня Глобальної медіаційної групи при Офісі Омбудсмена фондів і програм ООН
У 2024 році увійшла до переліку Highest-ranked Commercial Mediators міжнародного рейтингу Who's Who Legal (Lexology Index).
СЕРГІЙ
ФЕДОРИК
Ідеолог, засновник та керуючий партнер KEY Group.
Працює на ринку девелопменту нерухомості з 2007, сертифікований оцінщик екологічного стандарту BREEAM International. Має ступінь Executive MBA Києво-Могилянської бізнес-школи (kmbs), професійна сертифікація – IPMA Level A (Project Director) від International Project Management Association. Викладає Гарвардську переговорну модель та Управління проєктами з 2018 року.
ТЕТЯНА
ГРИНОВЕЦЬКА
Консультантка з питань міжкультурного спілкування, корпоративна тренерка, менеджерка команди комунікативних консультантів в SoftServe.
Працювала з представниками більше ніж 15 культур: США, Німеччина, Індія, ОАЕ, Сінгапур та інші.
Пройшла навчання у партнерів Hofstede Insights (the Culture Factor Group) у 2018-2019 роках.
ПАВЛО
ГОРОБЕНКО
м.н.с. Центру психічного здоров'я НаУКМА, практикуючий психотерапевт, травмотерапевт, медіатор, тренер.
Приймав участь у створенні багатьох регіональних центрів медіації на території України.
Досліджує практики примирення у різних галузях.