Галина Єрьоменко

Класики Гарвардського переговорного проєкту описують три базові моделі переговорів: переговори з нульовим результатом, позиційний торг і переговори по інтересах. Саме через призму роботи з інтересами можна побачити, наскільки по-різному використовується один і той самий інструмент залежно від мети.

Якщо уявити переговорне поле у вигляді пирога, то в переговорах з нульовим результатом сторона прагне відібрати весь пиріг. У позиційному торзі кожна сторона намагається відкусити більше для себе. У гарвардській моделі сторони намагаються створити додану цінність для кожного: візьми собі начинку від пирога, я візьму коржі, і у нас у кожного буде сто відсотків бажаного результату, якщо ти любиш начинку, а я коржі.

На мою думку, у будь-якій моделі переговорів присутні ті самі сім елементів переговорного процесу, хоча раніше я цього не бачила. Відмінність полягає не в наявності елементів, а в методології роботи з ними та в меті, яку ставлять перед собою переговорники.

Інтереси можна умовно поділити на три групи: ресурсні, психологічні та процедурні. Нам це важливо для розуміння того як це може використовуватися на користь всім партнерам, або для маніпуляцій довірою і псевдоемпатією.

Гарвардська модель: інтереси як компас

Серце Гарвардської моделі — робота з інтересами. Інтереси стають основою для пошуку рішень, які враховують обидві сторони й дозволяють створити додану цінність. Інтереси тут — це компас, який веде до взаємовигідного рішення і дозволяють збільшити додану цінність для всіх. Тобто створити цінність, яку сторони до переговорів не бачили. Це ключове.

Ви говорите про те, що для вас важливо, інша сторона говорить про свої пріоритети. Разом ви шукаєте варіанти, де ваші інтереси не конфліктують, а доповнюють один одного. Один цінує терміни, інший — якість. Один потребує гнучкості в оплаті, інший — стабільності поставок. Ви будуєте рішення, яке задовольняє обох.

Переговори з нульовим результатом: інтереси як зброя

У переговорах з нульовим результатом ідентифікація інтересів перетворюється на інструмент впливу й тиску. Інтереси стають не компасом, а картою ваших слабких місць — «точками вразливості» та «червоними кнопками», на які натискає інша сторона, щоб змусити діяти у вигідному для себе напрямку.

Ви чесно розповідаєте про свої плани, про те, що для вас важливо, про ваші побоювання. А інша сторона збирає цю інформацію як досьє.

Збір компрометуючих матеріалів, які потім використовуються як спосіб шантажу. Під прицілом опиняються репутація, свобода від кримінальних переслідувань, безпека родини, дедлайни та інші інтереси.

Ваш психологічний інтерес — зберегти репутацію, захистити близьких — може стати інструментом тиску і шантажу.

Ваш ресурсний інтерес — потреба в швидкому результаті через дедлайн — використовується для створення паніки і вимагання поспішних рішень.

Ваш процедурний інтерес — потреба в прозорості і гарантіях — ігнорується, поки ви не опинитеся в ситуації, де відступати вже пізно, бо ви вже вклали ресурси і час.

У жорстких переговорах інтереси часто використовують не для пошуку рішення, а як інструкцію до вашого зламу.

Позиційний торг: емпатія як тактика

Раніше позиційний торг я сприймала як модель, де інтереси ігноруються, а сторони одразу переходять до пошуку варіантів рішень. Проте мій досвід і зокрема книга Кріса Восса «Ніколи не погоджуйтесь на компроміс» наштовхнули на думку, що в позиційному торзі також працюють з інтересами, особливо з психологічними.

Восс, колишній переговорник ФБР, побудував методологію на роботі з емоціями. Активне слухання, віддзеркалення, тактична емпатія — все це інструменти для розуміння «болю» іншої сторони. Емпатія формує контакт і довіру, а далі ця довіра використовується не для створення додаткової цінності, а для отримання більш вигідного результату для себе.

Вони слухають ваші страхи, проявляють розуміння, дивляться в очі і кажуть: я розумію, це справді важливо для вас. А потім використовують відкритість і довіру, щод отримати більше.

Ласкаве телятко двох маток ссе, каже українське прислів'я.

Відповідальність за вибір — що розкривати і коли

Переговори — це завжди про те, щоб брати відповідальність на себе і розуміти, якою інформацією ділитися, а якою ні. Довіряти чи ні — це також вибір і відповідальність того, хто довіряє.

Коли вам пропонують починати будівництво, а фінальні домовленості щодо земельної ділянки «ми обов'язково узгодимо потім», пам'ятайте: це ризики і відповідальність того, хто погоджується обговорювати остаточні умови угоди по ключових інтересах пізніше. Ви вже почали будувати, вклали гроші і час, а умови ще не зафіксовані. Ваш ресурсний інтерес став точкою тиску.

Затягування часу — сигнал про те, що хтось хоче конвертувати час у гроші з більшою вигодою для себе. Чим довше ви чекаєте на фінальні домовленості, тим більше ви інвестуєте, тим важче вам буде відмовитися від угоди на невигідних умовах.

Будьте дуже уважні навіть у разі, якщо вам здається стовідсотково, що ваш партнер надійний. Дуже часто ми не знаємо, від кого залежать остаточні рішення того, кому ви довіряєте. Хто є за сценою, кому йому важко відмовити, які на нього чинять тиск, які у нього зобов'язання перед третіми сторонами.

Інструмент один — етика різна

Ключова різниця між моделями — не в тому, працюють чи не працюють сторони з інтересами, а в тому, для чого саме вони це роблять: щоб знайти взаємовигідне рішення чи щоб використати вразливості іншої сторони для односторонньої перемоги.

Однакові інструменти можуть будувати міст або ламати замок. Питання — з якою метою перемовники ними користуються.

Робота з інтересами — це насамперед створення об'єктивних чинників, які впливають на поведінку і вибір іншої сторони. Це про стримування і противаги, які роблять порушення домовленостей невигідним для порушника, бо це суперечить його власним інтересам.

Це стає особливо актуальним у світлі того, що в переговорах, які ведуться в геополітичному контексті, все менше говорять про цінності і все більше про deal — угоду.

Подумаймо про такий факт. Дональд Трамп почав своє президенство із заяв, що буде припиняти постачання зброї Україні, ймовірно розраховуючи, що це прискорить підписання мирної угоди на невигідних для України умовах. Нічого не нагадує? Якщо вам це треба, то я вам не дам, для того щоб ви зробили те, що я хочу.

З іншого боку, виникає ймовірність, що коли країна, в якій йде війна, стає зоною економічних інтересів (як то угода про мінеральні копалини), це може підсилити вірогідність того, що ця територія буде захищатися вже як власна. Хіба що якщо агресор не запропонує більше на власній території або на захопленій території у разі, якщо йому цю територію віддадуть. А це робота з інтересами. Цінності відсунуті на другий план.

Цінності, принципи — це те, що завжди утримувало від болючих компромісів і допомагало думати про угоди в довготерміновій перспективі. Але реальність така, що світ перетворюється на великий торговельний майданчик, де розуміти інтереси, впливати на інтереси, захищати інтереси стає першочерговою необхідністю.

Майстерність у роботі з інтересами набуває більшої актуальності не тільки для того, щоб добре домовлятися, а й для того, щоб розпізнавати гру задовго до того, як вона почалася. Спочатку — дбати про власну безпеку і зниження ризиків. По-друге — про сталі сильні домовленості, які тримаються не стільки на довірі, а на стримуваннях і противагах, які роблять невигідним невиконання умов домовленостей, тому що це суперечить інтересам того, хто порушує правила.

На жаль, питання етики все менше звучить, і бажано завжди розуміти, якими будуть твої дії в контексті недобросовісної поведінки або намірів іншої сторони.

Інтереси — це або шлях до рішення, або інструкція до вашого зламу. Вибір залежить не тільки від моделі, яку ви обрали, а й від моделі, яку обрала інша сторона.