У сучасному бізнес-середовищі компанії все частіше стикаються з необхідністю балансувати між конкуренцією та співпрацею з постачальниками, які можуть бути їхніми конкурентами. Ця стратегія, відома як конкуперація (англ. coopetition), поєднує конкуренцію та кооперацію, дозволяючи організаціям досягати спільних цілей, зберігаючи при цьому власні ринкові позиції.

Такий підхід допомагає відмовитися від «чорно-білого» бачення конкурентного середовища та відкриває можливості для ефективної взаємодії з гравцями ринку. Водночас успішне застосування конкуперації потребує глибокого розуміння природи таких відносин і наявності відповідного інструментарію. Пропонуємо детальніше розглянути цю стратегію, спираючись на дослідження компанії Vantage Partners.

Згідно з дослідженням Vantage Partners, лише 30% компаній вважають себе «дуже ефективними» у сфері конкуперації. Ще 49% оцінюють свою ефективність як «помірну», а 10% визнають, що не досягають успіху в цій моделі співпраці. Інші 10% компаній заявили, що взагалі не залучені до конкуперації.

Ці дані свідчать про значний потенціал для вдосконалення підходів до партнерства між конкурентами. Стратегія конкуперації чудово підходить як компаніям, що переживають кризу, так і тим, хто прагне збільшити прибуток через формування якісних зв’язків у конкурентному середовищі. Адже ринкове суперництво далеко не завжди означає відсутність точок дотику для співпраці.

Стратегії для ефективної конкуперації

• Побудова довіри та розробка чітких угод

Відкриті та прозорі комунікації сприяють зміцненню довіри між сторонами, що є ключовим фактором успішної конкуперації. Чітке визначення умов співпраці та конкуренції допомагає уникнути конфліктів і забезпечує взаємовигідні відносини.

• Спільні інновації

Залучення постачальників до процесу розробки нових продуктів або послуг дає змогу обом сторонам отримати конкурентні переваги та підвищити ефективність.

• Управління конфліктами

Впровадження механізмів швидкого й ефективного розв'язання конфліктів – зокрема медіації та переговорів –  допомагає підтримувати стабільні відносини та зосереджуватися на спільних цілях. Успішна конкуперація вимагає вміння не просто говорити, а говорити правильно: чітко визначати й доносити власні інтереси, уважно слухати інші сторони, розуміти та враховувати їхні потреби. Важливу роль у цьому відіграє діалог під час переговорів, який дозволяє окреслити «червоні лінії» – межі, де конкуперація є можливою, та зони, де співпраця може виявитися неефективною або навіть ризикованою.

Ефективне управління конкуперацією – це не просто можливість зберегти свої позиції на ринку, а й розширити вплив та знайти нові точки зростання.

Використання стратегій довіри, спільних інновацій та ефективного управління конфліктами дозволяє організаціям досягати своїх цілей, забезпечувати стійкий розвиток та формувати конкурентні переваги в довгостроковій перспективі.

Дослідження Vantage Partners: https://www.vantagepartners.com/insights/coopetition-with-suppliers-webinar