Блог Галини Єрьоменко на Forbes Woman

Читати допис Галини Єрьоменко на блозі Forbes Woman.

Одной из  наиболее существенных ошибок в переговорах профессор гарвардской бизнес-школы Макс Базерман  называет   то, что  участники рассматривают предмет переговоров как некий ограниченный ресурс, который важно разделить по справедливости ( Max H. Bazerman  «The Mythical Fixed Pie,» Negotiation, November 2003).

 Но  справедливость у каждого своя, и переговорщики покидают поле боя с сомнениями – можно ли было получить лучший результат для себя? Было ли у меня достаточно сил для того, чтобы можно было взять больше?  Конкуренция, спортивные соревнования, рейтинги вырабатывают  у нас стойкое убеждение, что если  мне что-то нужно, именно это нужно и другому, и вопрос  только в том, кто окажется  сильнее,  чтобы получить больше.

 Посмотреть на ситуацию как на возможность для всех получить что-то важное для себя нам мешает неумение отделять свои позиции (хочу) от того, что мне действительно нужно (интерес), а также  способность работать с интересами  других людей.  

 Однажды я наблюдала ситуацию, в которой два человека, один из которых финансовый директор, второй  – консультант, не могли договориться   об условиях работы  труда для консультанта. В представлении финансового директора самым важным интересом  консультанта был значительный  размер  гонорара.  Не прояснив этого предположения, финансовый директор искал причины красиво отказать консультанту в сотрудничестве, не смотря на прекрасные отношения между ними.  На мой простой вопрос, обращенный к  консультанту, что для него является самым важным в сотрудничестве, он  ответил, что сама принадлежность к организации.  Это позволяло ему  получить возможность выступать перед клиентами организации,  проводить исследования,  повышать стоимость личного бренда, формировать круг своих последователей и т.д.  «Деньги я зарабатываю в другом месте», – неожиданно  для финансового директора заявил он. После этого договоренность быстро была достигнута, т.к. каждый получил 100% того, что ему действительно было нужно.

 Часто мы готовы дать другим именно то, что нужно. Просто бывает сложно догадаться о том, что именно является важным. Задать вопрос,  который прояснит интересы  мы или не решаемся, или не умеем.
 Поэтому пытаемся осчастливить человека тем,  что важно для нам самим, ну а для другого не представляет никакой ценности. В результате – теряют все. 

 Наши дети – наши учителя.  «Купи шоколадку – я с тобой поделюсь!»,- обещает мне мой сын. Папе он докладывает, что сделал уроки, бабушке, что поел, у меня просит гамбургер, потому что там «много  зелени». Т.е. каждому сообщает то, что ему важно, взамен получая то, что важно для него самого. Что поможет нам научиться делать то, что уже умеют  делать наши дети?

Задайте себе три простых, и  одновременно  золотых вопроса:
 1. Что для меня важно в этой ситуации? Что может быть важно для другого? Например, я хочу любой ценой  получать большую зарплату.
 2. Почему для меня это важно? Например, потому что я люблю много путешествовать.
 3. Что для меня (для другого) это может  значить? Быть может, высокая зарплата как реализация возможности (и страсти)путешествовать означает, что я должна искать себя в туристическом бизнесе: и денег заработаю, и путешествовать буду.
 Когда мы спрашиваем у участников наших программ, что их удивило, часто слышим: «Оказывается, хорошо работают простые вопросы!»

 Да, они работает! Просто сделайте это – задайте их!