Переговори за інтересами, третій модуль

Програми професійного розвитку
 Реєстрація закінчена
 
0
Дати: 22 червня 10:00 - 24 червня 18:00

Місце проведення: kmbs

E-mail:
Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно увімкнути JavaScript, щоб побачити її.

 

Програма задумана і впроваджується як тренажер для тих, хто бажає вдосконалити свої навички переговорів і розширити поле своїх можливостей.

Розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі з урахуванням специфіки України та власного досвіду викладачів з проведення переговорів за інтересами, в т.ч. як посередники (медіатори).

Спрямована на отримання знань по моделі переговорів за інтересами, відпрацювання навичок роботи з елементами моделі, відпрацювання технік перемовників, а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.


Програма рекомендована усім, хто:

1. прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів
2. хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами
3. бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін
4. віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин


Мета програми

Формування бачення та надання інструментарію по моделі переговорів за інтересами, що дозволяє знаходити кращі рішення для отримання максимальної якості (додаткова цінність).
Відпрацювання учасниками практичних навичок пошуку доданої цінності в переговорах за допомогою роботи з інтересами у переговорах з зовнішніми контрагентами та безпосередньо в компанії.


Загальна концепція побудови програми:

Блоки теорії в основному даються в режимі фасилітації (інтерактивна лекція). Необхідні теми актуалізуються грою, фільмом, демонстрацією

Техніки та навички відпрацьовуються спочатку в маленьких вправах, потім закріплюються і об'єднуються в єдиний навик ведення переговорів

Симуляції (робота в кейсах, що описують переговорну ситуацію) як центральне ядро програми кожного дня. Відпрацювання навичок супроводжується зворотним зв’язком щодо поліпшення особистих переговорних навичок.

 

ПЕРШИЙ МОДУЛЬ 
Завдання першого модулю:
Знайомство з елементами моделі переговорів за інтересами
Актуалізація віри і бажання учасників застосовувати модель
Формування базових навичок роботи з елементами моделі
Основні питання першого модулю
МОДЕЛІ ПЕРЕГОВОРІВ. Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі
ЕЛЕМЕНТ ВІДНОСИНИ. Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами
ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з судженнями і припущеннями
ЕЛЕМЕНТ ІНТЕРЕСИ. Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними
ЕЛЕМЕНТ ВАРІАНТИ. Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
ЕЛЕМЕНТ КРИТЕРІЇ. Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
ЕЛЕМЕНТ АЛЬТЕРНАТИВА. Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA . Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах
ЕЛЕМЕНТ ЗОБОВ'ЯЗАННЯ. Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо
ТЕХНІКИ ПЕРЕМОВНИКА. Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування
СТРУКТУРА ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ. Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів


ДРУГИЙ МОДУЛЬ 
Завдання другого модулю:
Відпрацювання вміння застосовувати техніки перемовника для розвитку трьох груп переговорних навичок:

Вміння працювати з відносинами
Вміння працювати зі змістом
Управління процесом
Основні питання другого модулю
ВМІННЯ ПРАЦЮВАТИ З ВІДНОСИНАМИ.
Робота на встановлення довіри і відновлення зруйнованих відносин. Якість комунікацій як фактор впливу на відносини.
Сприйняття. Техніки роботи зі сприйняттям.
Емоції: природа емоцій, підходи до емоцій у переговорах. Техніки роботи з емоціями.
Складна розмова = важка людина?
НАВИЧКИ РОБОТИ ЗІ ЗМІСТОМ
Відокремлення інтересів від позицій. Розширення поля інтересів. Помилки при роботі з інтересами. Аналіз вибору іншої сторони. Розрахунок альтернативи.
Фреймінг як техніка роботи з інформацією і управління сприйняттям.
Техніка переформулювання як можливість усунути токсичну форму повідомлення і залишити зміст. Техніка відокремлення людини від проблеми, як можливість розділити в переговорах емоційне і раціональне.
НАВИЧКИ УПРАВЛІННЯ ПРОЦЕСОМ
Інформація, учасники, час, місце.
Дизайн переговорного процесу.
Багатосторонні переговори.
Угода. Перевірка домовленостей на реалістичність.


ТРЕТІЙ МОДУЛЬ
Завдання третього модулю:
Поглиблення знань, отриманих на перших двох модулях щодо елементів моделі переговорів по інтересах
Робота зі складними ситуаціями
Комплексне застосування набутих знань і навичок під час симуляцій переговорів
Основні питання третього модулю
МОДЕЛІ ПОШУКУ ОПТИМАЛЬНИХ РІШЕНЬ
Пошук додаткової цінності та вибір варіантів за допомогою пріоритезації інтересів.
Рівновага Неша.
Рівновага Парето
ВІДНОСИНИ І ДОВІРА
Робота зі супротивом і запереченнями.
Вплив на переконання.
Техніки роботи з емоціями (власними і партнерів у переговорах).
Довіра: що робити, якщо рівень довіри невисокий
ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з інформацією на невербальному рівні
СКЛАДНІ ПЕРЕГОВОРИ
Як перетворити «ні» на «так».
Багатосторонні переговори: побудова коаліцій.
Переговори в компанії: розвиток компетенції співпраці

Примітка: Для відпрацювання навички комплексного застосування набутих знань та вмінь на третьому модулі учасники будуть брати особливо інтенсивну участь у навчальних кейсах, вправах, в т.ч. з використанням відеозапису.

 

Викладачі:
Галина Єрьоменко, к.ю.н. Керівник Українського Центру Медіації; старший науковий співробітник Інституту держави і права ім. В. М. Корецького НАН України. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Ольга Шепель, магістр міжнародного менеджменту, психолог-психоаналітик. Заступник керівника Українського Центру Медіації. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Костянтин Пацера, консультант з питань бізнес-аналізу та аналітичного CRM, голова компанії Analytical Boutique.

Вартість
34800 грн. (ПДВ не враховано).
Вартість одного модуля - 11600 грн. (ПДВ не враховано).

 

Контакти:
Діана Берус
(044) 490 66 35, (097) 436 05 77

 

Всі дати


  • від 22 червня 10:00 до 24 червня 18:00
 

Контактна інформація


Україна, Київ, вул. Волоська 8/5
4 корпус НаУКМА, 4 поверх

Тел.:+38 (044) 490-66-35
Факс:+38 (044) 425-77-81
E-mail: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно увімкнути JavaScript, щоб побачити її.
Жодна частина матерiалiв не може бути вiдтворена чи використана iншим способом
у будь-якiй формi без письмової згоди осiб, якi мають авторськi права.

© 2009, Український Центр Медіації
[УЦМ], kmbs