Дати проведення програми: 10-12 грудня 2020 року (1 модуль), 21-23 січня 2021 року (2 модуль), 18-20 лютого 2021 року (3 модуль).
Програма задумана і впроваджується як тренажер для тих, хто бажає вдосконалити свої навички переговорів і розширити поле своїх можливостей.
Розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі з урахуванням специфіки України та власного досвіду викладачів з проведення переговорів за інтересами, в т.ч. як посередники (медіатори).
Спрямована на отримання знань по моделі переговорів за інтересами, відпрацювання навичок роботи з елементами моделі, відпрацювання технік перемовників, а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.
Програма рекомендована усім, хто:
- прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів
- хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами
- бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін
- віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин
Мета програми
- Формування бачення та надання інструментарію по моделі переговорів за інтересами, що дозволяє знаходити кращі рішення для отримання максимальної якості (додаткова цінність).
- Відпрацювання учасниками практичних навичок пошуку доданої цінності в переговорах за допомогою роботи з інтересами у переговорах з зовнішніми контрагентами та безпосередньо в компанії.
Загальна концепція побудови програми:
Блоки теорії в основному даються в режимі фасилітації (інтерактивна лекція). Необхідні теми актуалізуються грою, фільмом, демонстрацією
Техніки та навички відпрацьовуються спочатку в маленьких вправах, потім закріплюються і об'єднуються в єдиний навик ведення переговорів
Симуляції (робота в кейсах, що описують переговорну ситуацію) як центральне ядро програми кожного дня. Відпрацювання навичок супроводжується зворотним зв’язком щодо поліпшення особистих переговорних навичок.
Перший модуль 10-12 червня 2019 року
Завдання першого модулю:
- Знайомство з елементами моделі переговорів за інтересами
- Актуалізація віри і бажання учасників застосовувати модель
- Формування базових навичок роботи з елементами моделі
Основні питання першого модулю
- МОДЕЛІ ПЕРЕГОВОРІВ. Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі
- ЕЛЕМЕНТ ВІДНОСИНИ. Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами
- ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з судженнями і припущеннями
- ЕЛЕМЕНТ ІНТЕРЕСИ. Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними
- ЕЛЕМЕНТ ВАРІАНТИ. Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
- ЕЛЕМЕНТ КРИТЕРІЇ. Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
- ЕЛЕМЕНТ АЛЬТЕРНАТИВА. Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA . Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах
- ЕЛЕМЕНТ ЗОБОВ'ЯЗАННЯ. Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо
- ТЕХНІКИ ПЕРЕМОВНИКА. Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування
- СТРУКТУРА ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ. Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів
ДРУГИЙ МОДУЛЬ 1-3 липня 2019 року
Завдання другого модулю:
Відпрацювання вміння застосовувати техніки перемовника для розвитку трьох груп переговорних навичок:
- Вміння працювати з відносинами
- Вміння працювати зі змістом
- Управління процесом
Основні питання другого модулю
- ВМІННЯ ПРАЦЮВАТИ З ВІДНОСИНАМИ.
- Робота на встановлення довіри і відновлення зруйнованих відносин. Якість комунікацій як фактор впливу на відносини.
- Сприйняття. Техніки роботи зі сприйняттям.
- Емоції: природа емоцій, підходи до емоцій у переговорах. Техніки роботи з емоціями.
- Складна розмова = важка людина?
- НАВИЧКИ РОБОТИ ЗІ ЗМІСТОМ
- Відокремлення інтересів від позицій. Розширення поля інтересів. Помилки при роботі з інтересами. Аналіз вибору іншої сторони. Розрахунок альтернативи.
- Фреймінг як техніка роботи з інформацією і управління сприйняттям.
- Техніка переформулювання як можливість усунути токсичну форму повідомлення і залишити зміст. Техніка відокремлення людини від проблеми, як можливість розділити в переговорах емоційне і раціональне.
- НАВИЧКИ УПРАВЛІННЯ ПРОЦЕСОМ
- Інформація, учасники, час, місце.
- Дизайн переговорного процесу.
- Багатосторонні переговори.
- Угода. Перевірка домовленостей на реалістичність.
ТРЕТІЙ МОДУЛЬ 22-24 липня 2019 року
Завдання третього модулю:
- Поглиблення знань, отриманих на перших двох модулях щодо елементів моделі переговорів по інтересах
- Робота зі складними ситуаціями
- Комплексне застосування набутих знань і навичок під час симуляцій переговорів
Основні питання третього модулю
- МОДЕЛІ ПОШУКУ ОПТИМАЛЬНИХ РІШЕНЬ
- Пошук додаткової цінності та вибір варіантів за допомогою пріоритезації інтересів.
- Рівновага Неша.
- Рівновага Парето
- ВІДНОСИНИ І ДОВІРА
- Робота зі супротивом і запереченнями.
- Вплив на переконання.
- Техніки роботи з емоціями (власними і партнерів у переговорах).
- Довіра: що робити, якщо рівень довіри невисокий
- ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з інформацією на невербальному рівні
- СКЛАДНІ ПЕРЕГОВОРИ
- Як перетворити «ні» на «так».
- Багатосторонні переговори: побудова коаліцій.
- Переговори в компанії: розвиток компетенції співпраці
Примітка: Для відпрацювання навички комплексного застосування набутих знань та вмінь на третьому модулі учасники будуть брати особливо інтенсивну участь у навчальних кейсах, вправах, в т.ч. з використанням відеозапису.
Викладачі:
Галина Єрьоменко, к.ю.н. Керівник Українського Центру Медіації; старший науковий співробітник Інституту держави і права ім. В. М. Корецького НАН України. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)
Ольга Шепель, магістр міжнародного менеджменту, психолог-психоаналітик. Заступник керівника Українського Центру Медіації. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)
Костянтин Пацера, консультант з питань бізнес-аналізу та аналітичного CRM, голова компанії Analytical Boutique.
Вартість
34800 грн. (ПДВ не враховано).
Контакти:
Діана Берус
Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
(044) 490 66 35, (097) 436 05 77
Наталя Крат
Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
+38(044) 490 66 35