Дати проведення програми: 20 - 22 січня 2020 року (1 модуль), 10 - 12 лютого 2020 року (2 модуль), 23 - 25 березня (3 модуль).

Програма задумана і впроваджується як тренажер для тих, хто бажає вдосконалити свої навички переговорів і розширити поле своїх можливостей.

Розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі з урахуванням специфіки України та власного досвіду викладачів з проведення переговорів за інтересами, в т.ч. як посередники (медіатори).

Спрямована на отримання знань по моделі переговорів за інтересами, відпрацювання навичок роботи з елементами моделі, відпрацювання технік перемовників, а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.

Програма рекомендована усім, хто:

• прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів
• хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами
• бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін
• віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин

 

Мета програми 

• Формування бачення та надання інструментарію по моделі переговорів за інтересами, що дозволяє знаходити кращі рішення для отримання максимальної якості (додаткова цінність).
• Відпрацювання учасниками практичних навичок пошуку доданої цінності в переговорах за допомогою роботи з інтересами у переговорах з зовнішніми контрагентами та безпосередньо в компанії.

 

Загальна концепція побудови програми:

Блоки теорії в основному даються в режимі фасилітації (інтерактивна лекція). Необхідні теми актуалізуються грою, фільмом, демонстрацією

Техніки та навички відпрацьовуються спочатку в маленьких вправах, потім закріплюються і об'єднуються в єдиний навик ведення переговорів

Симуляції (робота в кейсах, що описують переговорну ситуацію) як центральне ядро програми кожного дня. Відпрацювання навичок супроводжується зворотним зв’язком щодо поліпшення особистих переговорних навичок.

 

Перший модуль 10-12 червня 2019 року

Завдання першого модулю:

• Знайомство з елементами моделі переговорів за інтересами
• Актуалізація віри і бажання учасників застосовувати модель
• Формування базових навичок роботи з елементами моделі

Основні питання першого модулю

• МОДЕЛІ ПЕРЕГОВОРІВ. Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі
• ЕЛЕМЕНТ ВІДНОСИНИ. Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами
• ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з судженнями і припущеннями
• ЕЛЕМЕНТ ІНТЕРЕСИ. Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними
• ЕЛЕМЕНТ ВАРІАНТИ. Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
• ЕЛЕМЕНТ КРИТЕРІЇ. Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
• ЕЛЕМЕНТ АЛЬТЕРНАТИВА. Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA . Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах
• ЕЛЕМЕНТ ЗОБОВ'ЯЗАННЯ. Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо
• ТЕХНІКИ ПЕРЕМОВНИКА. Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування
• СТРУКТУРА ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ. Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів

 

ДРУГИЙ МОДУЛЬ 1-3 липня 2019 року

Завдання другого модулю:

Відпрацювання вміння застосовувати техніки перемовника для розвитку трьох груп переговорних навичок:

• Вміння працювати з відносинами
• Вміння працювати зі змістом
• Управління процесом

Основні питання другого модулю

• ВМІННЯ ПРАЦЮВАТИ З ВІДНОСИНАМИ.

1. Робота на встановлення довіри і відновлення зруйнованих відносин. Якість комунікацій як фактор впливу на відносини.
2. Сприйняття. Техніки роботи зі сприйняттям.
3. Емоції: природа емоцій, підходи до емоцій у переговорах. Техніки роботи з емоціями.
4. Складна розмова = важка людина?

• НАВИЧКИ РОБОТИ ЗІ ЗМІСТОМ

1. Відокремлення інтересів від позицій. Розширення поля інтересів. Помилки при роботі з інтересами. Аналіз вибору іншої сторони. Розрахунок альтернативи.
2. Фреймінг як техніка роботи з інформацією і управління сприйняттям.
3. Техніка переформулювання як можливість усунути токсичну форму повідомлення і залишити зміст. Техніка відокремлення людини від проблеми, як можливість розділити в переговорах емоційне і раціональне.

• НАВИЧКИ УПРАВЛІННЯ ПРОЦЕСОМ

1. Інформація, учасники, час, місце.
2. Дизайн переговорного процесу.
3. Багатосторонні переговори.
4. Угода. Перевірка домовленостей на реалістичність.

 

ТРЕТІЙ МОДУЛЬ 22-24 липня 2019 року

Завдання третього модулю:

1. Поглиблення знань, отриманих на перших двох модулях щодо елементів моделі переговорів по інтересах
2. Робота зі складними ситуаціями
3. Комплексне застосування набутих знань і навичок під час симуляцій переговорів

Основні питання третього модулю

• МОДЕЛІ ПОШУКУ ОПТИМАЛЬНИХ РІШЕНЬ

1. Пошук додаткової цінності та вибір варіантів за допомогою пріоритезації інтересів.
2. Рівновага Неша.
3. Рівновага Парето

• ВІДНОСИНИ І ДОВІРА

1. Робота зі супротивом і запереченнями.
2. Вплив на переконання.
3. Техніки роботи з емоціями (власними і партнерів у переговорах). 
4. Довіра: що робити, якщо рівень довіри невисокий

• ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з інформацією на невербальному рівні
• СКЛАДНІ ПЕРЕГОВОРИ

1. Як перетворити «ні» на «так». 
2. Багатосторонні переговори: побудова коаліцій. 
3. Переговори в компанії: розвиток компетенції співпраці

 

Примітка: Для відпрацювання навички комплексного застосування набутих знань та вмінь на третьому модулі учасники будуть брати особливо інтенсивну участь у навчальних кейсах, вправах, в т.ч. з використанням відеозапису.

 

Викладачі:

Галина Єрьоменко, к.ю.н. Керівник Українського Центру Медіації; старший науковий співробітник Інституту держави і права ім. В. М. Корецького НАН України. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Ольга Шепель, магістр міжнародного менеджменту, психолог-психоаналітик. Заступник керівника Українського Центру Медіації. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Костянтин Пацера, консультант з питань бізнес-аналізу та аналітичного CRM, голова компанії Analytical Boutique.

Вартість 

34800 грн. (ПДВ не враховано).


Контакти:
Діана Берус 
Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
(044) 490 66 35, (097) 436 05 77

Наталя Крат 
Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
+38(044) 490 66 35