Блог Галини Єрьоменко на Forbes Woman

Читати допис Галини Єрьоменко на блозі Forbes Woman.


Однажды  ко мне обратились за советом: каким образом лучше строить отношения при создании  партнерского бизнеса.  Разговор пошел о другом. В первую очередь мы обсудили  вопрос,  почему важно создание  партнерства?  В чем интерес?  Ответы: объединение баз клиентов, оптимизация затрат на содержание  офиса,  увеличение интеллектуального ресурса, повышение  безопасности для бизнеса и так далее.

Второй вопрос, который мы обсудили: существуют ли иные, кроме создания партнерства, способы удовлетворить  эти интересы? Т.е. – об альтернативах партнерству.

Обязательно ли создавать партнерство для того, чтобы облегчить затраты на аренду помещения, может быть это можно достичь без  официального слияния двух бизнесов?  «Жениться бизнесами» легко – разводиться сложно.   Оказалось, что есть много альтернативных способов удовлетворить свои интересы, не объединяясь. В этом случае будет выполняться одно из важных правил  в переговорах:  договариваться о совместной деятельности  необходимо только тогда, когда все альтернативы еще хуже того,  о чем  стороны могут договориться.

Мысль о  важности  знания своих альтернатив  (Плана Б)  одним из первых высказал автор Гарвардской переговорной модели Роджер Фишер. Он подчеркивал, что знание альтернатив помогает увеличить свою силу и позиции в переговорах.  Гораздо комфортнее  чувствуешь себя, если точно знаешь, что  жизнь не заканчивается, если мы не договоримся.

Анализ  альтернатив второй стороны, т.е того, что «они»  будут делать  в случае недостижения договоренности, позволяет лучше подготовиться к переговорам. Например,  если их План Б состоит в том, чтобы обратиться за услугой к вашим конкурентам,  вам необходимо думать о том, чем ваше предложение  будет уникально. И отличается от того, что предложат другие.

Работа с альтернативами позволяет помочь сторонам оценить риски  нежелания сторон идти на переговоры или выполнять достигнутые соглашения.

Например, топ-менеджеры, которые  явно не желают  вести трудный  разговор  о сложившейся между ними ситуации,  подрывают конкурентоспособность компании: поставленные задачи  выполняются не эффективно; сотрудники обсуждают конфликт вместо того, чтобы выполнять свои обязанности;  страдает репутация бизнеса и т.д.  Если никто из конфликтующих сторон  не предпринимает попыток решить ситуацию, – они реализовывают свою альтернативу оставить все как есть, и не напрягаться.

Двигаться в сторону переговоров им могут помочь простые вопросы, позволяющие оценить, насколько альтернатива «не напрягаться» действительно хороша.  Вопросы об альтернативе позволят им заглянуть в  будущее и оценить, сколько в действительности еще может длиться такая ситуация? Как собственники могут отреагировать на нее? Что будет, если кому-то из них придется обратиться в суд?  Сколько может стоить им лично реализация альтернативы  решать ситуацию через суд?  Готовы ли они к смене работы?   Постоянно тестируют свои альтернативы «ничего не делать» и наши  дети,  задающие  в ответ на просьбу родителей что-то сделать  «простой» детский вопрос вопрос: «А то что?»

Вам известно расхожее выражение «безвыходных ситуаций не бывает». Альтернативы есть всегда, просто часто мы их не замечаем.  В  успешном поиске альтернатив помогает, прежде всего, знание своих интересов.  Анекдот о том, что можно назло кондуктору купить билет и не поехать, это как раз о том, что не ехать – это не альтернатива, иначе  какой свой интерес удовлетворяет пассажир? 

И еще несколько важных правил, которые необходимо помнить при выработке плана Б:
Альтернативы должны быть реалистичны.
Они могут меняться  в ходе переговоров. 
Важно не переоценивать свои альтернативы и не недооценивать альтернативы  второй стороны.
Обсуждение альтернатив на переговорах не должно выглядеть как угроза.
Вопросы на оценку альтернатив второй стороны на переговорах  должны звучать таким образом, чтобы помочь  партнерам  по переговорам  сохранить лицо.
Давайте попытаемся, коротенько так, как сказано в любимом многими из нас фильме, разобраться в главных отличиях требований google и яндекса к интернетсайтам и тому, как поднять тиц и pr.