Програма задумана і впроваджується як тренажер для тих, хто бажає вдосконалити свої навички переговорів і розширити поле своїх можливостей.

Старт програми - 8 лютого 2018р. 

Особливості програми 

Розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі з урахуванням специфіки України та власного досвіду викладачів з проведення переговорів за інтересами, в т.ч. як посередники (медіатори).

Спрямована на отримання знань по моделі переговорів за інтересами, відпрацювання навичок роботи з елементами моделі, відпрацювання технік перемовників, а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.

 

Програма рекомендована усім, хто:

  • прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів
  • хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами
  • бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін
  • віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин

 

Мета програми 

  • Формування бачення та надання інструментарію по моделі переговорів за інтересами, що дозволяє знаходити кращі рішення для отримання максимальної якості (додаткова цінність).
  • Відпрацювання учасниками практичних навичок пошуку доданої цінності в переговорах за допомогою роботи з інтересами у переговорах з зовнішніми контрагентами та безпосередньо в компанії.

 

Загальна концепція побудови програми:

Блоки теорії в основному даються в режимі фасилітації (інтерактивна лекція). Необхідні теми актуалізуються грою, фільмом, демонстрацією

Техніки та навички відпрацьовуються спочатку в маленьких вправах, потім закріплюються і об'єднуються в єдиний навик ведення переговорів

Симуляції (робота в кейсах, що описують переговорну ситуацію) як центральне ядро програми кожного дня. Відпрацювання навичок супроводжується зворотним зв’язком щодо поліпшення особистих переговорних навичок.

 

Перший модуль

8-10 лютого 2018р.

Завдання першого модулю:

  • Знайомство з елементами моделі переговорів за інтересами
  • Актуалізація віри і бажання учасників застосовувати модель
  • Формування базових навичок роботи з елементами моделі

Основні питання першого модулю

  • МОДЕЛІ ПЕРЕГОВОРІВ. Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі
  • ЕЛЕМЕНТ ВІДНОСИНИ. Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами
  • ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з судженнями і припущеннями
  • ЕЛЕМЕНТ ІНТЕРЕСИ. Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними
  • ЕЛЕМЕНТ ВАРІАНТИ. Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
  • ЕЛЕМЕНТ КРИТЕРІЇ. Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
  • ЕЛЕМЕНТ АЛЬТЕРНАТИВА. Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA . Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах
  • ЕЛЕМЕНТ ЗОБОВ'ЯЗАННЯ. Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо
  • ТЕХНІКИ ПЕРЕМОВНИКА. Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування
  • СТРУКТУРА ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ. Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів

 

ДРУГИЙ МОДУЛЬ

5-7 березня 2018р.

Завдання другого модулю:

Відпрацювання вміння застосовувати техніки перемовника для розвитку трьох груп переговорних навичок:

  • Вміння працювати з відносинами
  • Вміння працювати зі змістом
  • Управління процесом

Основні питання другого модулю

  • ВМІННЯ ПРАЦЮВАТИ З ВІДНОСИНАМИ.
  1. Робота на встановлення довіри і відновлення зруйнованих відносин. Якість комунікацій як фактор впливу на відносини.
  2. Сприйняття. Техніки роботи зі сприйняттям.
  3. Емоції: природа емоцій, підходи до емоцій у переговорах. Техніки роботи з емоціями.
  4. Складна розмова = важка людина?
  • НАВИЧКИ РОБОТИ ЗІ ЗМІСТОМ
  1. Відокремлення інтересів від позицій. Розширення поля інтересів. Помилки при роботі з інтересами. Аналіз вибору іншої сторони. Розрахунок альтернативи.
  2. Фреймінг як техніка роботи з інформацією і управління сприйняттям.
  3. Техніка переформулювання як можливість усунути токсичну форму повідомлення і залишити зміст. Техніка відокремлення людини від проблеми, як можливість розділити в переговорах емоційне і раціональне.
  • НАВИЧКИ УПРАВЛІННЯ ПРОЦЕСОМ
  1. Інформація, учасники, час, місце.
  2. Дизайн переговорного процесу.
  3. Багатосторонні переговори.
  4. Угода. Перевірка домовленостей на реалістичність.

 

ТРЕТІЙ МОДУЛЬ

2-4 квітня 2018р.

Завдання третього модулю:

  1. Поглиблення знань, отриманих на перших двох модулях щодо елементів моделі переговорів по інтересах
  2. Робота зі складними ситуаціями
  3. Комплексне застосування набутих знань і навичок під час симуляцій переговорів

Основні питання третього модулю

  • МОДЕЛІ ПОШУКУ ОПТИМАЛЬНИХ РІШЕНЬ
  1. Пошук додаткової цінності та вибір варіантів за допомогою пріоритезації інтересів.
  2. Рівновага Неша.
  3. Рівновага Парето
  • ВІДНОСИНИ І ДОВІРА
  1. Робота зі супротивом і запереченнями.
  2. Вплив на переконання.
  3. Техніки роботи з емоціями (власними і партнерів у переговорах). 
  4. Довіра: що робити, якщо рівень довіри невисокий
  • ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з інформацією на невербальному рівні
  • СКЛАДНІ ПЕРЕГОВОРИ
  1. Як перетворити «ні» на «так». 
  2. Багатосторонні переговори: побудова коаліцій. 
  3. Переговори в компанії: розвиток компетенції співпраці

 

Примітка: Для відпрацювання навички комплексного застосування набутих знань та вмінь на третьому модулі учасники будуть брати особливо інтенсивну участь у навчальних кейсах, вправах, в т.ч. з використанням відеозапису.

 

Викладачі:

Галина Єрьоменко, к.ю.н. Керівник Українського Центру Медіації; старший науковий співробітник Інституту держави і права ім. В. М. Корецького НАН України. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Ольга Шепель, магістр міжнародного менеджменту, психолог-психоаналітик. Заступник керівника Українського Центру Медіації. Медіатор, Рекомендуем вам это бюро, которое быстро и качественно поможет зарегистрировать компанию Латвия любому бизнесмену. При приемлемой стоимости работы, вы получите полноценную компанию Латвия под ключ - с регистрацией, банковским счетом, постановкой на учет. акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Костянтин Пацера, консультант з питань бізнес-аналізу та аналітичного CRM, голова компанії Analytical Boutique

Людмила Маслій, засновник компанії MoreThanMind Solutions, консультант з питань особистого та організаційного впливу

 

Вартість 

26 000 грн. (ПДВ не враховано)

 

Відгуки наших випускників

Календар подій

Пн. Вт. Ср. Чт. Пт. Сб. Нд.
4
5
6
7
8
9
10
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Вхід до Ресурсного центру

Підпишіться на розсилку

Підписатись

Контактна інформація


Україна, Київ, вул. Волоська 8/5
4 корпус НаУКМА, 4 поверх

Тел.:+38 (044) 490-66-35
Факс:+38 (044) 425-77-81
E-mail: Ця електронна адреса захищена від спам-ботів. Вам потрібно увімкнути JavaScript, щоб побачити її.
Жодна частина матерiалiв не може бути вiдтворена чи використана iншим способом
у будь-якiй формi без письмової згоди осiб, якi мають авторськi права.

© 2009, Український Центр Медіації
[УЦМ], kmbs