2baner728x90 souers center en

Медіація партнерства: погляд на бізнес як на мистецтво

Марина Саєнко, бізнес-медіатор, медіатор Центру медіації Київської ТПП, керуючий партнер, АО "Закон Перемоги"

Що ви відчуваєте, коли наважуєтеся втілити давню мрію й створити власний бізнес або реалізувати крутий (чи навіть геніальний) проект, який має завоювати серця людей у всьому світі? Ейфорія, радість, захоплення, натхнення, передчуття неодмінного успіху – всі ці емоції переважають над страхом провалу. У такому дещо зміненому стані свідомості люди часто підганяють хід подій, намагаючись якомога швидше розпочати бізнес. Як свідчить практика, у так званій сліпій зоні майбутніх партнерів залишається ряд питань, які є потенційними тригерами для виникнення конфліктів у майбутньому.


Звісно, ніхто не планує конфліктувати. "У нас таких питань не виникне!" або "Невже ми не зможемо між собою домовитися – ми ж усі адекватні люди?" – найпоширеніші омани цього періоду. І таку позицію можна зрозуміти, адже спільний бізнес відкривають не вороги, а давні знайомі, іноді навіть друзі дитинства.

Далі починається захопливий, однак тернистий шлях до успіху, що в 99 % випадків веде до виникнення непорозумінь, суперечок, конфліктів, які, на жаль, часто переростають у справжню війну. А на війні, як відомо, утрати неминучі: ідеться про фінансові, часові, репутаційні, енергетичні й емоційні втрати, а також про розрив стосунків між учорашніми партнерами.

Чи є можливість змінити цей сумний сценарій? Звісно, що так, але тільки у випадку, якщо ви готові взяти відповідальність за власне майбутнє й не нарікати потім на поганого партнера, недосконалу судову систему або ще якісь зовнішні чинники.

Отже, пропоную вашій увазі чек-ліст безпечного входження в бізнес-партнерство.


1. Заведіть звичку розмовляти

Це може прозвучати дивно, але, спілкуючись щодня, ми часто робимо це неправильно, оскільки не знаємо основ ефективної комунікації. Нас цьому не навчають у школі чи університеті. Тому ми найчастіше діємо, як сліпі кошенята, довіряючи тільки своїй інтуїції й досвіду. Крім того, ми боїмося озвучити питання, які нас турбують, щоб не образити почуття партнера або не викликати в нього агресії, гніву тощо. Для того, щоб переконатись у такій нашій ментальній особливості, досить подивитися на статистику кількості шлюбних контрактів, які укладають молодята. Відповідно до відкритих відомостей державних реєстрів у 2018 році українці уклали 5810 шлюбних контрактів, що становить менше ніж 2 % від кількості шлюбів у цьому році. У більшості ж країн Європи та США шлюбні контракти укладає половина пар. Причини таких низьких показників – ті самі, що й у бізнес-партнерстві. Ми звикли говорити про можливі проблеми, не забезпечуючи собі безпечне майбутнє, а лише вдаючись до ганебних прагматичних прогнозів і висловлюючи недовіру до партнера. Але, погодьтеся, що позиція "якщо я не говоритиму про проблему, її в мене не виникне" досить інфантильна. Відповідальний бізнесмен обере інший шлях.


2. "Лікуйте зуби в стоматолога"

Питання взаємовідносин між бізнес-партнерами – чутлива сфера. Саме з цієї причини більшість майбутніх партнерів не готові обговорювати важливі стратегічні питання майбутнього бізнесу зі сторонніми особами, бажаючи вирішувати все тет-а-тет. На практиці такі намагання найчастіше дають два результати:

а) "гра з нульовим результатом", коли площину відносин ставлять вище ніж площину задач. У такому випадку більшість проблем залишаються неподоланими;
б) спрацювання тригеру в одного з партнерів, що дає змогу діагностувати назрілий конфлікт як загрозу майбутньому партнерству.

В обох ситуаціях партнери доходять висновку про неможливість вирішити питання власними ресурсами й про необхідність залучення професійного посередника, який розставить крапки над "і". Фаховий досвідчений медіатор не тільки допоможе партнерам прояснити ситуацію, дослідити інтереси та узгодити плани, а й зможе елегантно виконати роль громовідводу, який, озвучивши незручні питання, що турбували кожну зі сторін, збереже їхній корабель від трощі. Окремо зазначу, що принцип конфіденційності є одним із фундаментальних у медіації, тому бізнесмени, які залучають медіатора, отримують гарантії нерозголошення важливої для них інформації.


3. Познайомтеся зі своїм партнером

З власного досвіду можу стверджувати, що в більшості випадків люди малюють портрет своїх партнерів на підставі власних упереджень, які часто не відповідають дійсності. Тут приховано так багато цікавих аспектів, що це може стати темою для окремої статті. Узагальнено скажу так: необхідно чітко розуміти, з ким ви починаєте партнерство. Ви можете бути знайомі сто років, пам'ятати всі пам'ятні дати з біографії партнера, але абсолютно нічого не знати про його систему цінностей, цілі, мрії, світогляд. Це надважливі речі, які в майбутньому визначатимуть курс вашого корабля. Малювання портретів партнерів у процесі медіації допомагає здійснити діагностику на наявність реальних чи потенційних конфліктів у площині стилів управління, інтересів та цінностей. На цьому етапі може настати прозріння, коли партнери розуміють, що їм не варто розпочинати спільний проект через, наприклад, занадто різні цілі. Це теж є позитивним результатом медіації, який дає партнерам реалістичну картину майбутнього спільного бізнесу й допомагає уникнути або мінімізувати потенційні ризики від неефективної співпраці. Пригадую кейс, коли учасники однієї медіації, які, незважаючи на велике бажання й дружні стосунки, вирішили не розпочинати спільний бізнес, за півтора роки після медіації повідомили нам, що відкрили дві окремі справи в близьких напрямках. Проекти стали успішними й дали можливість нашим клієнтам зберегти дружбу. Зараз вони взаємовигідно співпрацюють, але вже як окремі одиниці.


4. Говоріть прямо про свої інтереси

Інтереси – це та славнозвісна частина айсбергу, схована від людських очей під водою. Саме вона стала причиною загибелі легендарного корабля-мрії на початку ХХ ст. Медіатор приділяє велику увагу питанням виявлення інтересів кожного партнера. Буває, що хтось не готовий говорити про них відкрито, прикриваючись тільки своїми офіційними позиціями (те, з чим працюють суди). Але буває й так, що партнери не завжди усвідомлюють свої інтереси, а це ускладнює процес комунікації. Тоді медіатор допомагає прояснити їх. Далі відбувається кропітка робота з пріоритезації, виявлення спільних і протилежних інтересів. Умовно інтереси можна згрупувати в такі категорії: ресурсні (гроші, час, зв'язки, репутація, інформація), процедурні (стратегії, політика компанії, планування, повноваження) та особисті (статус, повага, самореалізація, безпека). Виявлення інтересів партнерів дає можливість сформувати порядок денний процедури медіації, винісши на обговорення ті питання, які є важливими для кожного партнера. Як правило, це: блок фінансових питань (розподіл часток, порядок їх формування й оцінки; зарплати партнерів, які виконуватимуть трудову функцію у спільному бізнесі; порядок докапіталізації бізнесу, реінвестування, розподілу прибутку тощо), блок бачення стратегічного розвитку бізнесу (місія й цінності компанії, спільні цілі, задачі та їх зв'язок з інтересами кожного партнера; портрет клієнтів; позиціонування бренду тощо), блок партнерської взаємодії в особливих умовах (порядок прийняття нових партнерів та виходу з партнерства, викупу частки партнера, поділу бізнесу в разі припинення партнерства тощо).
Якісна робота з інтересами дає змогу знайти спільні рішення з усіх питань і досягнути мети, задля якої було залучено медіатора.


5. Оцінюйте дії, а не людей

У процесі проявлення й узгодження інтересів партнерів можна виявити ті з них, які можуть призводити до конфліктів. Звісно, фаховий медіатор володіє достатніми компетенностями для своєчасного гасіння іскри й запобігання розгоранню багаття: це й домовленості про правила нетоксичної комунікації, і застосування навиків активного слухання, і багато інших інструментів. Однак окрему увагу хочеться звернути на техніку, коли партнери повністю відмовляються від критики одне одного, а також від сприйняття суперечливих, несправедливих суджень як особистих образ, спрямованих на приниження гідності. Тут треба керуватися принципом вільного простору, де кожен має право озвучувати свою позицію, своє бачення, яке оцінюють без прив'язки до особи, що його висловила, із застосуванням методів дискусії та аргументації задля ухвалення найкращого рішення. На практиці це знижує напруженість між партнерами й додає динаміки процесу медіації.


6. Підготуйтеся до шторму

Видатний американський спортсмен та автор книги "Мирний воїн" Ден Мілман колись сказав: "Мир настає не від відсутності конфлікту, а від здатності справлятися з ним". Про це ми вже частково згадували. Пам'ятаєте дитячу гру в хованки? Дитина заплющує очі й думає, що стає невидимою. У дорослих це викликає розчулену посмішку. Однак виявляється, що люди, стаючи біологічно дорослими, часто поводяться, як діти, ховаючись від можливих проблем, віддаючи перевагу навіть не думати про них. Якщо ця історія не про вас, тоді ви з легкістю пройдете в медіації етап гіпотетичного розгляду негативного сценарію й роботи з WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – найгіршою альтернативою тій угоді, яку обговорюють партнери. Ця стадія дає відчуття впевненості в майбутньому та гарантує цивілізоване вирішення можливих непередбачуваних ситуацій із мінімальними ресурсними затратами.


7. Дивіться в майбутнє, а спогади збережіть собі на старість

Одними з головних особливостей медіації є її акцент на теперішньому й фокус на майбутнє, що дає можливість уникати деструктивних емоцій і взаємних звинувачень сторін. Це не означає, що медіатор присікатиме прояв будь-яких емоцій сторін або ігноруватиме їх, як це відбувається в суді. Емоції сторін звучатимуть екологічно, медіатор перефразовуватиме їх у важливі повідомлення для інших партнерів, прибираючи конфліктогени й тригери, які можуть провокувати конфлікти. Для цього медіатор повинен володіти досить високим рівнем емоційної компетентності. Крім того, погляд у майбутнє налаштовує партнерів на конструктивну взаємодію та усвідомлення прямого причинно-наслідкового зв'язку між якістю домовленостей на березі та успіхом на морі.


ВИСНОВОК:

Не буду знову говорити про численні переваги застосування медіації на етапі входження у бізнес-партнерство, бо додана вартість цієї процедури очевидна. Краще дозволю собі застосувати улюблену метафору про те, що медіатор – це диригент, який допомагає партнерам звучати як професійний зіграний оркестр і створювати досконалий витвір мистецтва (це я про ваш бізнес).

Календар подій

Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Вхід до Ресурсного центру (en)

Новини

БАЗОВІ НАВИЧКИ МЕДІАТОРА, ЛИПЕНЬ 2019

01.07.2019
5d11ce52ea5413690c6995495cd90945
«Якщо у Вас немає глибин, які у Вас можуть бути висоти?» - К. Юнг Програма Базові навички…

ЕМОЦІЙНА КОМПЕТЕНТНІСТЬ: СКЛАДОВІ ПРОДУКТИВНОЇ ВЗАЄМОДІЇ

01.07.2019
4e3540dbf407785323c6168f2dc50104
● Як мені впоратися зі своїми емоціями в професійному та особистому житті? ● Як уникнути…

ПЕРЕГОВОРИ ЗА ІНТЕРЕСАМИ

01.07.2019
62981246 2632335800128533 6586171682279391232 o
« А що для вас важливо?»,- вже не третій день навчання розпочав дослідження інтересів…

Підпишіться на розсилку

Subscribe

Contact Information


Ukraine, Kyiv, Voloska 8/5 str.
4 NaUKMA building, 4th floor
tel.:+38 (044) 490-66-35
fax:+38 (044) 425-77-81
E-mail: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
Any part of these materials cannot be reflected or used in a different way
in any other form without a written consent of the people who possess copyright.

© 2009, Ukrainian Mediation Center
[UMC], kmbs