Переговори за інтересами (Гарвардська переговорна модель в дії)

Дати проведення програми: 20 - 22 січня 2020 року (1 модуль), 10 - 12 лютого 2020 року (2 модуль), 23 - 25 березня (3 модуль).

Програма задумана і впроваджується як тренажер для тих, хто бажає вдосконалити свої навички переговорів і розширити поле своїх можливостей.

Розроблена на основі Гарвардської переговорної моделі з урахуванням специфіки України та власного досвіду викладачів з проведення переговорів за інтересами, в т.ч. як посередники (медіатори).

Спрямована на отримання знань по моделі переговорів за інтересами, відпрацювання навичок роботи з елементами моделі, відпрацювання технік перемовників, а також відпрацювання навичок управління процесом переговорів.

Програма рекомендована усім, хто:

  • прагне розвинути свої здібності приймати креативні рішення, ґрунтуючись на інтересах учасників переговорів
  • хоче навчитися розпізнавати різні моделі переговорів і змінювати переговори з нульовим результатом або позиційний торг на модель переговорів за інтересами
  • бажає отримувати додаткову цінність в переговорах у довгостроковому періоді використовуючи вміння поєднувати різні інтереси і знаходити оптимальні рішення для кожної зі сторін
  • віддає перевагу безконфліктному спілкуванню і розуміє цінність і «вартість» відносин

 

Мета програми 

  • Формування бачення та надання інструментарію по моделі переговорів за інтересами, що дозволяє знаходити кращі рішення для отримання максимальної якості (додаткова цінність).
  • Відпрацювання учасниками практичних навичок пошуку доданої цінності в переговорах за допомогою роботи з інтересами у переговорах з зовнішніми контрагентами та безпосередньо в компанії.

 

Загальна концепція побудови програми:

Блоки теорії в основному даються в режимі фасилітації (інтерактивна лекція). Необхідні теми актуалізуються грою, фільмом, демонстрацією

Техніки та навички відпрацьовуються спочатку в маленьких вправах, потім закріплюються і об'єднуються в єдиний навик ведення переговорів

Симуляції (робота в кейсах, що описують переговорну ситуацію) як центральне ядро програми кожного дня. Відпрацювання навичок супроводжується зворотним зв’язком щодо поліпшення особистих переговорних навичок.

 

Перший модуль 10-12 червня 2019 року

Завдання першого модулю:

  • Знайомство з елементами моделі переговорів за інтересами
  • Актуалізація віри і бажання учасників застосовувати модель
  • Формування базових навичок роботи з елементами моделі

Основні питання першого модулю

  • МОДЕЛІ ПЕРЕГОВОРІВ. Види моделей переговорів. 7 елементів Гарвардської переговорної моделі
  • ЕЛЕМЕНТ ВІДНОСИНИ. Довіра, як ресурс. Емоції в переговорах. Робота з тригерами
  • ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з судженнями і припущеннями
  • ЕЛЕМЕНТ ІНТЕРЕСИ. Види інтересів. Три групи інтересів. Ідентифікація інтересів та алгоритм подальшої роботи з ними
  • ЕЛЕМЕНТ ВАРІАНТИ. Вплив інтересів на розробку варіантів рішення. Вплив на вибір іншої сторони
  • ЕЛЕМЕНТ КРИТЕРІЇ. Об’єктивні критерії. Об’єктивізація суб’єктивного
  • ЕЛЕМЕНТ АЛЬТЕРНАТИВА. Альтернатива як варіант поза столом переговорів. BATNA . Мінімальний прийнятний результат. Посилення своїх альтернатив і зменшення сили альтернативи іншої сторони. Сила в переговорах
  • ЕЛЕМЕНТ ЗОБОВ'ЯЗАННЯ. Основні вимоги до зобов’язання щодо реалістичності, конкретності, можливості виконати тощо
  • ТЕХНІКИ ПЕРЕМОВНИКА. Робота з питаннями, баланс питань і аргументів на переговорах. Перефразування. Резюмування
  • СТРУКТУРА ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ. Структура процесу переговорів. Підготовка до переговорів

 

ДРУГИЙ МОДУЛЬ 1-3 липня 2019 року

Завдання другого модулю:

Відпрацювання вміння застосовувати техніки перемовника для розвитку трьох груп переговорних навичок:

  • Вміння працювати з відносинами
  • Вміння працювати зі змістом
  • Управління процесом

Основні питання другого модулю

  • ВМІННЯ ПРАЦЮВАТИ З ВІДНОСИНАМИ.
  1. Робота на встановлення довіри і відновлення зруйнованих відносин. Якість комунікацій як фактор впливу на відносини.
  2. Сприйняття. Техніки роботи зі сприйняттям.
  3. Емоції: природа емоцій, підходи до емоцій у переговорах. Техніки роботи з емоціями.
  4. Складна розмова = важка людина?
  • НАВИЧКИ РОБОТИ ЗІ ЗМІСТОМ
  1. Відокремлення інтересів від позицій. Розширення поля інтересів. Помилки при роботі з інтересами. Аналіз вибору іншої сторони. Розрахунок альтернативи.
  2. Фреймінг як техніка роботи з інформацією і управління сприйняттям.
  3. Техніка переформулювання як можливість усунути токсичну форму повідомлення і залишити зміст. Техніка відокремлення людини від проблеми, як можливість розділити в переговорах емоційне і раціональне.
  • НАВИЧКИ УПРАВЛІННЯ ПРОЦЕСОМ
  1. Інформація, учасники, час, місце.
  2. Дизайн переговорного процесу.
  3. Багатосторонні переговори.
  4. Угода. Перевірка домовленостей на реалістичність.

 

ТРЕТІЙ МОДУЛЬ 22-24 липня 2019 року

Завдання третього модулю:

  1. Поглиблення знань, отриманих на перших двох модулях щодо елементів моделі переговорів по інтересах
  2. Робота зі складними ситуаціями
  3. Комплексне застосування набутих знань і навичок під час симуляцій переговорів

Основні питання третього модулю

  • МОДЕЛІ ПОШУКУ ОПТИМАЛЬНИХ РІШЕНЬ
  1. Пошук додаткової цінності та вибір варіантів за допомогою пріоритезації інтересів.
  2. Рівновага Неша.
  3. Рівновага Парето
  • ВІДНОСИНИ І ДОВІРА
  1. Робота зі супротивом і запереченнями.
  2. Вплив на переконання.
  3. Техніки роботи з емоціями (власними і партнерів у переговорах). 
  4. Довіра: що робити, якщо рівень довіри невисокий
  • ЕЛЕМЕНТ КОМУНІКАЦІЯ. Робота з інформацією на невербальному рівні
  • СКЛАДНІ ПЕРЕГОВОРИ
  1. Як перетворити «ні» на «так». 
  2. Багатосторонні переговори: побудова коаліцій. 
  3. Переговори в компанії: розвиток компетенції співпраці

 

Примітка: Для відпрацювання навички комплексного застосування набутих знань та вмінь на третьому модулі учасники будуть брати особливо інтенсивну участь у навчальних кейсах, вправах, в т.ч. з використанням відеозапису.

 

Викладачі:

Галина Єрьоменко, к.ю.н. Керівник Українського Центру Медіації; старший науковий співробітник Інституту держави і права ім. В. М. Корецького НАН України. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Ольга Шепель, магістр міжнародного менеджменту, психолог-психоаналітик. Заступник керівника Українського Центру Медіації. Медіатор, акредитована CEDR (UK), член міжнародної мережі тренерів з медіації (CEDR traners-network)

Костянтин Пацера, консультант з питань бізнес-аналізу та аналітичного CRM, голова компанії Analytical Boutique.

Вартість 

34800 грн. (ПДВ не враховано).


Контакти:
Діана Богуш
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
(044) 490 66 35, (097) 436 05 77

Наталя Мезіна
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
+38(044) 490 66 35

 

Powered by ChronoForms - ChronoEngine.com

Календар подій

Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Новини

БАЗОВІ НАВИЧКИ МЕДІАТОРА, ЛИПЕНЬ 2019

01.07.2019
5d11ce52ea5413690c6995495cd90945
«Якщо у Вас немає глибин, які у Вас можуть бути висоти?» - К. Юнг Програма Базові навички…

ЕМОЦІЙНА КОМПЕТЕНТНІСТЬ: СКЛАДОВІ ПРОДУКТИВНОЇ ВЗАЄМОДІЇ

01.07.2019
4e3540dbf407785323c6168f2dc50104
● Як мені впоратися зі своїми емоціями в професійному та особистому житті? ● Як уникнути…

ПЕРЕГОВОРИ ЗА ІНТЕРЕСАМИ

01.07.2019
62981246 2632335800128533 6586171682279391232 o
« А що для вас важливо?»,- вже не третій день навчання розпочав дослідження інтересів…

Підпишіться на розсилку

Subscribe

Contact Information


Ukraine, Kyiv, Voloska 8/5 str.
4 NaUKMA building, 4th floor
tel.:+38 (044) 490-66-35
fax:+38 (044) 425-77-81
E-mail: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
Any part of these materials cannot be reflected or used in a different way
in any other form without a written consent of the people who possess copyright.

© 2009, Ukrainian Mediation Center
[UMC], kmbs